這樣說話 我把韓劇賣到全世界

大家好，我是在電視台賣連續劇的女子，宋次長。 剛開始的六年半期間，我在國際事業部從事銷售韓國連續劇或綜藝節目至海外的工作，宣揚韓流文化。現於國內文創事業部負責與IPTV和OTT等平台的合約談判。因此，涵蓋國內外全方位領域，我從事談判相關工作已是第十年。

　在國際事業部工作時，我負責大部分的國家銷售，且相對其他公司而言，敝公司總能獲得較好的利益，故也被稱作「廣開土孝王」（與高句麗超級全盛時期的偉大廣開土大王齊名，以姓名中的一個字改編）。哈哈！

　銷售業績蒸蒸日上時，局長曾請過一頓美味的晚餐，慰勞我們到國外出差，努力銷售。氣氛漸入佳境時，局長詢問我們在工作時有沒有什麼困境？酒意使我的大腦過濾系統麻痹，便開始吐露真心。

　「局長，我在這個部門工作好幾年了，過得很忙碌，但感受不到什麼成長。沒有增加國外文創市場相關知識，感覺只增進與客戶推拉的技巧？這樣下去，以後我會不會變成一個武器型談判家……呵呵呵。」

　若要求得一個好的處世之道，應該要這麼回答才對：「雖然有辛苦的部分，但幸虧局長的各種幫助，工作進行得很順利，謝謝。以後也會繼續努力工作！」

　但我卻在局長面前說出我的真心。工作了數年，雖然業績成功達標，但我似乎無法稱自己為產業內的「知識專家」，令人慚愧。經過時間流逝後，我明白了。懂得掌控人與狀況，眼力好，身段柔軟但不會輕易放棄認為重要的價值，這便是我的最大優點，也是談判專家需要具備的特質。

　過去十年從事文創銷售，它是一個與人面對的工作，需掌握對方的心境如何，及知道箇中原因，並動搖他們的心意，這些是我在工作上獲得的成就。在過程中我的領悟是，若能將訣竅分享給大家或發揮一些好的影響力，那我所花的時間就是有意義的。

　這也是我會寫書的理由。

　不過，什麼是「談判」？首先，銷售時，「商品」最重要。如果販售的商品在品質上比其他公司優秀，當然賣得好。我投身的文創市場也是相同道理。某部分被稱作「名作」的影視作品在播放結束的十年後，仍然會受到眾多觀眾的喜愛。

　但能夠這樣一次性抓住觀眾的影視作品卻是少數，而且結果難預測。換句話說，大多數的作品被擺放在無限的競爭裡。文創市場更簡單地說是資本主義市場，太過複雜與激烈了。所以，我們需要談判。

　我認為的「談判」以一句話來說是「動搖對方的情感」。換言之，以商品為基礎，動搖對方的情感來達到想要的結果，其過程就是談判。當然，談判絕不單靠情感而已，基本上還有情報收集、建立企劃，以及目標設定。但在談判中，「情感」比想像中重要。

　為什麼在談判中一定要動搖對方的情感？原因在於，談判的對象是「人」。人類是一個情感大於現實，容易受無意識控制的存在。根據談判學大師兼賓州大學華頓商學院教授史都華．戴蒙（Stuart Diamond）的說法，在談判中達成協議的最重要因素為人情味（五五％），如：好感度或信賴感；其次為順序（三七％）；專業知識占不到一○％。

　我不是談判學教授，也不是心理學家，可是我作為一個十年經歷的文創銷售工作者，與眾多購買者進行談判，親身感受到對方的心境是如何變化。我希望藉由本書可以幫助大家，認識成功談判的要件之一，即「動搖對方情感的方法」。我在書中依各階段提出三十二種不同的方法，希望大家可以試著在談判時運用。

　我們的日常生活也和談判息息相關，如果想要知道生活中的談判奧妙，我也推薦你閱讀本書。最重要的是，這本書能帶給你一種和熟識前輩喝下午茶閒聊的輕鬆愉悅感。

　接下來，就讓我們一探究竟，閱讀宋次長簡單有趣的談判散文吧！（三之一）