擺攤起家 億顯身手

八月一日，有三間迷你的少女飾品店在雙北及台中開幕，這店正是台灣近年新竄起的本土品牌「假期飾品」（Vacanza Accessory）。三十六歲的老闆徐亦知，從批貨擺地攤躲警察起步，為娶妻成家才開店，一開店就自創品牌，如今已是十四家實體店及電商的老闆，今年營收可望上看三億元。 「我希望女生把飾品當成衣服，每天都能換！」徐亦知一步一步坐大「輕珠寶王國」。

街角隨處可見的少女飾品店、攤位，竟也能進軍百貨公司。「假期飾品」（Vacanza Accessory）八月一日同步在板橋大遠百、新光三越信義Ａ11及台中勤美誠品，新添三間小店。「其實我們是『台灣飾品業之光』。」蓄著小鬍子、穿著襯衫的徐亦知說。雖然看似尋常上班族，但他的飾品事業，是台灣新竄起的本土品牌。

囊括第一 搶攻信義區

徐亦知扳著手指頭細數戰績，「第一個在信義區開獨立門市、第一個進百貨設櫃、第一個進百貨龍頭SOGO，只有我們做到了！」還有創新高的營業額，「今年上半年已打破去年一．六億元總營業額，下半年還有暑假、耶誕節和跨年，全通路的年營收預估三億元。」 「這家店是我的起家厝！」徐亦知刻意選在敦南門市受訪。在鄰近市民大道一帶服飾店群聚的敦南商圈裏，這間以天空藍為底色的飾品店開業九年，「我太太（趙宇葶）學行銷，她建議要有品牌，才會有口碑。」兩人討論過後，覺得「假期」的義大利文「Vacanza」念起來很美，也隱含祝福客人選購飾品時，心情就如度假的小確幸般美好。 為了營造小確幸的感受，「這味道叫做『熱帶水果』，夏天聞也不會太過甜膩。」徐亦知指著角落的香氛機，味道是他測試六十多種精油後親手調製。店裡輕快音樂則是祕密，不過每間店的味道及音樂都統一。記者回說，「很洗腦！」他微笑不語。

精算裝潢 好逛旺買氣

徐亦知拿著小鐵罐裝，投入一件小飾品，發出清脆的「噹！」，「這聲音，會讓客人想要『跟進』，怕自己喜歡的飾品被人選走。」高大的徐亦知接著站在走道上，手掌比畫著寬度，「八十公分寬，剛好是兩個女生肩並肩的距離，可以營造熱鬧的效果，不會讓人覺得太『空』而不想進去。」 徐亦知指著門口上方的人流計數器，又看一下手機，「現在開店兩個小時，已有四百多人次踏入店裡。」「每家店的來客數，看手機ＡＰＰ就知道，像今年東區人潮稍退，信義區增加，和房東反應人潮少了四成，房租也只願意便宜一萬元。」 莫怪徐亦知敢仔細數算自己的戰績，因為魔鬼就在細節裡，這份細膩及不懈的堅持，與他的家庭背景及「夜市人生」有很深的關聯。 「我父親是軍人，母親是教官，從小受的是軍事教育。」徐亦知兒時零用錢不多，看著同學吃雞排，他只捨得吃營養口糧，還被同學嘲笑。「我國二就去北投上享餐廳打工，之後又去吉野家和晶華酒店工作，一心想賺錢。」餐飲業的工作，讓內向的他變得比較敢開口說話。 國中畢業時，父母原本要他念軍校，「我覺得理平頭好醜，沒辦法接受。」最後，唸了父母心中第二志願電機系，「從五專到插大，念了七年還是沒FU。」徐亦知發覺，那不是他想要的。 徐亦知服完兵役後，二十 一歲便開始工作，做過鐵板燒師傅、電子品管人員和刷卡機維修師，但都看不到「錢途」，他決定先來擺地攤。 為何賣起女孩的飾品？「我的姊妹都喜歡買小飾品，而且警察來，皮箱合起來就能落跑。」徐亦知在台北後火車站批完貨，先到師大、公館擺攤，傍晚去忠孝東路擺兩小時，最後在敦南誠品前賣到半夜兩點。

太太挑款 純銀不過敏

徐亦知也拿熱熔膠黏鈕釦自製耳環，「鈕釦飾品走紅後，大家都會用熱熔膠啊！」他無奈地換跑道，拿出擺攤積蓄，飛去韓國、巴黎等地跑單幫，在台北後火車站開批發店，「我錯估市場，我的進貨成本二、三百元，是大陸貨的四倍，批發價比其他店還貴。」收支勉強打平，等於「做白工」，一年後只好收店，重新擺攤。 「固定擺攤的好處，就是讓客人找得到。」徐亦知擺出心得，「攤位前沒人，就僱工讀生假裝顧客吸引人潮。」某回擺攤，認識了當時念大一的太太趙宇葶，她第一次光顧就買了二千多元。 交往一年後，長輩們開始關心這對相差八歲的情侶。徐亦知父母覺得擺地攤會讓親戚看不起，軍人出身的女友父親，更期待未來女婿有份「長久穩定」的工作。為此，他一口氣收掉六個地攤，再度開店。 這次徐亦知不再貿然行動，「敦南門市的位置，是我之前攤位的正對面，客源和人潮有多少，我至少觀察兩年。」他先花六十萬元租一半店面，當年賺了二百多萬元後，才租下整間店面。 經兩人討論，決定要打出品牌，「商品不能從淘寶等便宜管道進貨，我們找來設計團隊，但人力成本過高，半年後放棄，改看歐美雜誌跟風，也不受歡迎。」

系統化APP 掌庫存客數

後來，徐亦知找到韓國伙伴提供當季飾品打樣，由趙宇葶選出適合款式，交給韓國及台灣的工廠代工。「有些女生對金屬過敏，我們的飾品都是925純銀，對於沒穿耳洞的客人，也能當場改成耳夾式」。生意日益上軌道，兩人才結婚。 「開分店後，有客戶發現，兩家門市相同商品售價不一，開到第三店時，庫存超過五千萬（按售價計算），數字讓我們嚇到。」徐亦知苦笑說，每家店至少有五千個品項，他只好一一將商品打上標籤、編號，過程很費工，但現在透過ＡＰＰ庫存管理，商品受不受歡迎，一目瞭然。 現在，假期飾品每個月推出八十件新品，「太太喜歡研究時尚流行，邊看還說要邊敗家做參考，我也只能讓她買。」像今年歐美流行海洋風，徐亦知已搶先推出貝殼系列飾品。 常客陳小姐覺得飾品選擇多樣化，而且不用擔心過敏是最大的優點；奇拉飾品則認為自己的商品價格區間較廣，主打的客層也不盡相同。　 五年前，徐亦知進軍電商，「我們一年售出一百二十萬件飾品，電商雖然占六成，但每月臉書廣告費三百萬元，加上倉儲物流人事費，淨利其實不到一成，但徐亦知還是要上臉書打廣告，因為他們在彰化、雲林及東部沒有店面。 為什麼電商賺輸店面還要做？《經理人雜誌》講師蘇書平表示，電商藉由廣告吸引網路上的過路客，又能增加點閱率，所以商家才會願意投入。 「內化和優化都很重要」，徐亦知打算開到三十家門市就停止，另外和台灣設計師合作開發高單價的副牌，「希望假期飾品成為讓台灣驕傲的品牌！台灣千元以下的『輕珠寶』市場，至少每年有十億元產值，我們只占三成，還有進步的空間。」