劍橋學霸改造阿嬤真珠膏席捲30國

早在政府喊出「新南向」政策前，台灣本土「阿嬤的ＢＢ霜」——「BEANNE」真珠膏，早已默默耕耘東南亞市場多年，更大老遠賣到杜拜等中東國家。四十四歲的BEANNE第二代當家鄭桂明，頂著劍橋大學博士光環，十二年前接手後，從被動接單生產外銷，轉為主動與代理商合作，如今BEANNE已行銷三十多個國家，若將賣出的真珠膏疊在一起，高度已超過一千座台北一○一大樓，「我從小的夢想，就是有一天能對朋友說『你看！這是我家做的商品！』」

踏入剛開幕的「寶雅生活館」台北公館店，「牧人企業」總經理鄭桂明正站在化妝品立櫃前，仔細觀察陳設與產品，戴著眼鏡、穿著西裝的他，斯文有禮的模樣像個老師。「哈哈！我的確當過老師。用現在的講法，我算是學霸。」一路從建中、台大、美國加州大學ＭＢＡ，讀到英國劍橋大學財金系博士的鄭桂明，課業的確很厲害。

另類ＭＩＴ 代購轉製造

牧人企業旗下的台灣老字號真珠膏品牌「BEANNE」，就是「阿嬤的ＢＢ霜」。身為第二代當家的鄭桂明談起接班過程，「我是家中老二，哥哥讀台大電機系，博士畢業後在學術界發展，我考慮到家裡的事業可能會需要我，因此就專攻財金領域。」 「我們家是另類的ＭＩＴ，Malaysian in Taiwan（馬來西亞人在台灣）。」鄭桂明的父母，早年靠公費來台灣讀書，畢業後留台從事教職，後來在同事的建議下，幫馬來西亞親友代購台灣商品，從此開啟經商之路，一九七三年創立牧人企業。 「父母親一開始不知道要賣什麼，就問親朋好友需要哪些東西，有人下訂才叫貨，當時家裡連鋼筋、水泥都有。」鄭桂明回憶，沒多久雙親就發現，馬來西亞人特別喜歡台灣的真珠膏，因此與友人合資成立工廠，購入美國真珠粉原料，用獨特配方調製出細緻的真珠膏，並以寓意為「妻子、珍愛的人」的馬來語「BEANNE」命名。 不料，事業起步之時，卻遇上有不肖廠商以效果強又便宜的汞（水銀），取代效果慢又昂貴的真珠粉，鬧出沸沸揚揚的「汞中毒事件」，導致真珠膏市場迅速沒落。「雖然當時BEANNE尚未在台灣銷售，但海外市場仍遭仿冒品波及。爸爸只好請人發明測試劑，提供代理商幫助消費者辨識產品有無含汞，才暫時度過難關。」 這段風暴期，鄭桂明人在國外。「我從劍橋大學博士班畢業後，去新加坡及香港工作，待過銀行及超市通路。」直到十二年前父親退休，他才決定返台承接家業。

經營雙品牌 品項更豐富

一開始，鄭桂明仍維持「接到訂單再出貨」的營運模式，五年後轉為主動出擊，拜訪海外代理商，慢慢地接地氣。「我們透過海外代理商了解當地市場偏好，先調查再生產，同時也參與當地活動，像是贊助馬來西亞的選美比賽等。」 「有時想透透氣，我就找有興趣的事來做。」鄭桂明透露，剛接班時難免感到壓力，因此返台隔年就開始「不務正業」，跑到大學「兼差」教企管、經濟學及財務金融，和父母親一樣執教鞭，卻也搭起和台灣科技大學應用外語系產學合作的機緣，「我們將廣告翻譯成東南亞各國語言，給各地代理商露出。」 表面上看似順風順水，其實鄭桂明一度與父親意見不合，「父親經營公司三十四年，全部靠外銷，營運很穩定，所以每當我提出進一步打入台灣及大陸市場的想法時，都被他強烈反對。」僵持到最後，父親被鄭桂明的一句話打動，終於放手讓他闖進兩岸市場，「我對爸爸說，我從小的夢想，就是有一天能對朋友說『你看！這是我家做的商品！』」 鄭桂明接著在因緣際會下，得知大陸上海的同業要出售品牌「PSK」，決定接手，從此牧人企業邁入雙品牌的經營階段。「我們原有的老品牌BEANNE是真珠潤白專家，客群為三十歲以上女性，PSK的客群則是二十二歲至三十五歲的上班族女性，品項完整涵蓋保養品和彩妝品，例如兼具玻尿酸及除皺配方的唇膏等，品牌訴求空間較廣，有不同於BEANNE的優勢。」 PSK愛用者林小姐表示，她最喜歡PSK的「深海源萃水潤舒芙霜」，「即使在冬天，保濕效果依舊很好，又沒有黏膩感，不用擔心對皮膚造成負擔。」

鎖定小資女 靠社群行銷

二○一四年，鄭桂明嗅出大陸經濟成長趨緩，比台灣政府早一步「新南向」，陸續打入越南、菲律賓、香港等市場。「很多東南亞人，連台灣和泰國都分不清楚！我還發現，儘管東南亞有華人，說華語也能溝通，但是產品絕對要全英文包裝！」 「南向後我也才知道，許多東南亞國家的消費者喜歡容量小、單價低的商品，不像台灣消費者喜歡大包裝。」鄭桂明更從市場調查發現，泰國二十二歲到四十歲的小資女最容易買單，「所以我打算提升包裝質感，嘗試推出『試用包』，藉由她們愛用臉書及ＩＧ和朋友分享資訊的習慣，推廣我們的商品！」信心滿滿的鄭桂明，打算今年進軍東南亞一級戰區泰國。 本刊記者詢問這位頂著劍橋博士光環賣保養品的學霸，會不會覺得大材小用？只見鄭桂明搖搖頭說：「我能有今天，全靠父母一瓶一瓶地賣真珠膏。」突然話鋒一轉笑著透露，他唯一不習慣的是到海外出差時，從坐商務艙改坐經濟艙，「因為是花自己的錢啊！」 牧人企業在鄭家父子近五十年的打拚下，賣出的真珠膏若疊在一起，高度已超過一千座一○一大樓，年營收也因鄭桂明的創新與努力，十二年來，從二千多萬元翻倍到五千多萬元，市場遍及三十多個國家，堪稱保養品與化妝品界的台灣之光。