展店搶當新酒王 品項破千 酒條通崛起揭密
夏末初秋，台灣酒國市場正上演一場煙硝戰，成軍12年的「酒條通」將以32家連鎖門市，一舉超越龍頭「橡木桶」的31家，登上新酒王。本刊在新北市基隆河畔的一間鐵皮屋，找到了從未曝光的酒條通創辦人江偉正，揭開酒條通靠著「差異化」戰勝酒國群雄的祕密！
台灣人一年喝掉八百億元的酒，專賣制取消後，酒市大餅成了各大通路商必爭之地。成軍二十七年的「橡木桶洋酒」以全國三十一家門市、年收二十億元，雄霸龍頭十多載，然這局面近日有了新變化，在雙北擁有二十九間門市的「酒條通」，十月即將再開三家，順利超車。
沒錢唸私校 直接闖江湖
酒條通不打廣告、不辦品酒會，也不和媒體打交道，不到十二年就有望成為「新酒王」，崛起過程十分神祕。本刊記者在新北基隆河畔一棟夾在砂石場和鐵工廠間的鐵皮屋裡，找到了酒條通的四十八歲創辦人江偉正。 「我就是喜歡做生意！」蓄著小平頭的江偉正，以國台語夾雜地自爆創業祕辛，髮色灰白的他，身穿企鵝牌POLO衫，渾身江湖味，「家裡在市場裡擺水果攤，有次媽媽外出收錢，要我顧攤，『柳丁二斤二十五元』，我賣了一斤，媽媽回來問怎麼只收十二元，我說因為沒有五毛錢可找，媽媽說『丟（對）！母湯占人客便宜。』」完成人生第一筆生意的江偉正，當時才國小二年級，覺得做生意很好玩。 「我高職考上私校，但沒錢讀。」不愛讀書的江偉正，於是直接闖蕩社會，擺過地攤也賣過電視。因為愛喝酒，退伍後跑到「麒麟啤酒」當業務，結了婚，「我太太當年在高峰百貨、大潤發當過十多年的採購。」江偉正望著陪同受訪的賢內助余奇姝，眼神有愛，「最初我們和大舅子夫婦，投了三百萬元，在新北市汐止一起開「樟樹商行」，（後改名酒條通汐止中興店），有點像現在的『菸專』（菸酒專賣店），由於我們兩對夫妻都有正職，所以輪流顧店。」 後來江偉正離開麒麟啤酒，自己出來開了第二家店，店面一分為二，一邊當倉庫做批發，另一邊做零售，「那時就在想，如果將來要走連鎖店，夫妻倆就必須全力以赴。」開到第四家店時，余奇姝也辭掉工作，夫妻倆齊心打拚。
重金聘專人 出國覓好酒
「我在麒麟啤酒七年中，學到最重要的事就是『差異化』，一生受用無窮。」江偉正說，當時易開罐啤酒是台啤、海尼根、百威等品牌的天下，麒麟啤酒根本打不進去，後來麒麟啤酒引進生啤酒機，反而在酒吧和啤酒屋打出另一片天空。 因此，二○○九年，江偉正砸下三千五百萬元成立「酒條通」時，就決定賣別人沒有的酒，「若跟其他同業一樣，都向國內代理商進貨，最後就是拚價格。但只有我們有賣，就是差異化！」 於是，江偉正請人在國外四處訪購各種好酒，並承租倉庫，等到湊足一個貨櫃再進口來台，首位身負重任的「獵酒師」，正是親弟弟江偉立，「當時，弟弟常和國外有生意往來，又對酒相當有研究，是最適合的人選。」 江偉正透露，他選酒只有很簡單的二個原則，一是台灣沒人代理，且品質好、價格又合理；二是台灣有廠商代理，但沒引進的酒款，「例如威士忌，台灣市面以蘇格蘭為主，我就賣愛爾蘭及美國波本威士忌。」 「至於紅酒，一般大酒商多主打知名酒莊的產品，像是法國波爾多五大酒莊，我就專挑五大酒莊的『隔壁小酒莊』，因為兩者地理位置相近，氣候土壤條件相似，葡萄品種和釀製方法相同，品質必然不會差太多，價格卻可能差好幾倍。」 江偉正不一樣的選酒路數，果然讓酒條通業績大好，好到完全自行進口葡萄酒，每次都一口氣進好幾個貨櫃，「從生產國進口後，直接銷售到顧客手上，不經過其他剝削，我只賺我該有的利潤。」他十分自豪這套「垂直整合行銷」，完全擺脫過去菸專向代理商進貨的方式；或許基於念舊，唯獨麒麟啤酒至今仍向老東家進貨。
定價好佛心 同業給負評
「酒條通的定價策略，是以進貨成本加上固定的比率（利潤）作為售價，不會參考市面行情。」本刊記者好奇地問，「合理利潤是多少？」江偉正沒給數字，僅透露：「我們進口過一批某品牌的蘇格蘭威士忌，市價約一千四百元，我的進價是五百元，大可賣到八百元或九百元，但我定價六百五十元。」 江偉正接著表示，「讓消費者可以用最低廉的價格買到好酒，如果做得對，全台灣的消費者都會支持我們。」然而，這套「佛心」定價策略，卻讓江偉正在洋酒商圈得到不少「負評」，一名國內代理商認為，「酒條通的水貨及低價策略，完全打亂市場行情，壓縮到同業的生存空間。」 不過，在專業酒類雜誌《酒訊》社長吳志彥眼中，「江董」可是有情有義的好兄弟，「他（江偉正）是業務底出身，為人海派，很喜歡交朋友，五湖四海的朋友都有；從律師、警察到市場攤販，他都可以敞開心胸，答應過的事一定會做到。唯一的缺點就是愛喝酒，酒量卻不夠好。」 香港酒商「酩悅軒尼詩」的品牌大使張立成則說：「江董很霸氣，行銷手法非常靈活，很有生意頭腦，所以能走出自己的路。」 「我喜歡多交朋友，每個朋友都有他們擅長或值得學習的地方，我可以從他們身上獲得許多我不知道的知識。」只有國中畢業的江偉正，自爆喜愛交友的原因，所以從未去過蘇格蘭或法國波爾多等產區或酒莊的他，照樣說得出一口威士忌經及紅酒經。
客人當朋友 自豪員工棒
對於有望成為「新酒王」，江偉正最自豪的，卻不是賣了多少酒、開了多少店，而是擁有一群好員工，「你相信嗎？我有近三分之一的員工是自己到店裡毛遂自薦的，每個人對酒都『求知若渴』，我們還因此每個月不定期辦品酒課程，除了品酒課程，員工也很期待每三個月一次的大聚餐。」 江偉正要求員工一定要做到的事，就是「不要把客人當客人」，「我要員工把客人當自己的朋友，介紹自己最近喝過或知道的好酒給客人。不要把賺錢擺第一，這樣賺不到錢；把想做該做的事情放在優先，做好了錢自然會進來。」 本刊記者私下和北市東區酒條通的員工Lisa聊天，果然如江偉正所言，Lisa因為喜歡品酒，三個月前進入酒條通工作，「這裡的待遇和福利比一般服務業好，尤其教育訓練很不錯，可以學到很多酒的知識。目前我只見過老闆（江偉正）一次，在大聚餐的時候，他沒什麼架子，很親切，不太像老闆。」
社群推新品 利用大數據
本刊記者觀察，洋酒連鎖霸主「橡木桶」的消費者以企業客戶為主，門市的面積較大，多在五十坪以上，不時會舉辦品酒會介紹新品，並靠著每月發行五十萬份的會員雜誌《酒黨》進行促銷。 酒條通則以零售為主，主要透過Line等網路社群推廣新品，幾乎每天都有新訊息，手法相當靈活。對此，江偉正解釋，其實他沒有投資太多資源在網路行銷，由於員工大都是年輕人，大家聚在一起時，自然就會激發出許多新點子，再由他剛退伍的兒子整理這些創意，轉推到Line或Facebook等網路社群，「我們已經做很久了，接下來會根據會員的消費紀錄大數據，來做一些事。」今年十月，他要在桃園再開二到三家門市，穩定後明年再搶攻新竹、苗栗。 江偉正透露，他不急著跨過濁水溪，「台北和高雄消費者的飲酒喜好絕對差很大，但新竹和苗栗差異就少很多，逐步南下可以省去不少商品陳設的磨合時間。」 不過，深思熟慮的江偉正也曾遭遇挫折，有次某款與影集聯名的酒在台灣熱賣，為了搶搭風潮進口一大批，結果酒到台灣時，熱潮已退燒，最後不得不賠售。雖然沒有造成巨幅虧損，但這個教訓也讓江偉正日後選酒時，更謹慎小心，會考慮更多「酒」以外的客觀因素。 眼看門市數量就要超越橡木桶的三十一家，江偉正卻始終認為自家不是前輩橡木桶的競爭對手。「我很認真看過，我們重覆的酒品不超過二○％，根本不構成競爭的條件。」或許，就是因為始終堅持走自己的路，江偉正才能宛如龜兔賽跑般，成為酒界一方之霸！