髮品負二代 搞定頭皮逆轉人生

在全球殺成一片紅海的洗髮精市場，台灣一個名不見經傳的品牌「艾瑪絲」，今年4月成為亞洲第一個「國際C2C」（Cradle to Cradle搖籃到搖籃，意指循環）銅級認證的髮品，次月，所屬公司「美科實業」又獲頒「對世界最好的企業認證」（Best For The World，B型企業）。 艾瑪絲不走大賣場及沙龍路線，專賣醫院及藥妝店；也不主打洗髮，而是力攻頭皮保養，成功闖出新路。擁有「頭皮先生」美譽的艾瑪絲創辦人陳俊偉，17年前創業時，還得扛下老家髮品工廠的債務4千萬元，他笑稱自己既是髮品第三代，也是「負二代」；如今，艾瑪絲年營收上億元，信心滿滿地走向國際。

位於新北市板橋區的艾瑪絲總部，迎客大廳森林瀑布海報牆的旁邊，擺放著原木置物架，上頭的瓶瓶罐罐陳列整齊，瓶身卻通通缺了一角。「頭皮是人的第二張臉，『缺角』象徵大家對頭皮的忽略，我們想透過這個設計，提醒大家關注頭皮的健康。」五十歲的創辦人陳俊偉解釋。 這些瓶罐小兵，今年立下大功。「我們使用回收的食品級瓶罐再製瓶身，內容成分則選用可快速再生的天然材料，艾瑪絲因此在今年四月獲得亞洲第一個國際Ｃ２Ｃ銅級認證。」陳俊偉接著拿起一罐洗髮精，說明贏得殊榮的祕密，「瓶身正面有『洗髮精』中文點字，背面則有英文點字，讓盲人也能輕鬆選擇。這份將心比心的設計，是獲得『英國美妝奧斯卡』（Pure Beauty Global Awards）最佳包容性髮品獎的關鍵。」 此外，今年五月，陳俊偉創立的「美科實業」獲得美國「對世界最好的企業認證」（Best For The World），目前全球僅有二千八百多家公司獲此認證，台灣僅二十餘家，美科實業更是其中唯一的髮品企業，「二○二○年對艾瑪絲來說，是備受肯定的一年。」 雖然在土洋洗髮精必爭的量販店及沙龍通路中，艾瑪絲可說默默無名，然而陳俊偉的「養護頭皮」行銷戰略，卻在醫院及藥妝店殺出新路。這個決定，與陳俊偉是「髮品第三代」，卻也是「負二代」的背景有關。

起家厝 慘遭法拍

「五○年代，我爺爺原本在高雄新堀江開了一間小店，收購船員帶回的舶來品再賣出，後來有專門帶原料來賣的日本人，問他要不要學做髮品，唯一的條件就是要向日本人拿原料；爺爺答應後，一九五四年設廠製造髮油販售，全台第一支賣給沙龍的燙髮液，就是他做出來的。」陳俊偉透露。 一想起昔日，陳俊偉面露苦澀地說：「起初生意很好，一九七三年爺爺驟逝後，父親接手事業，原本也做得不錯，還研發了新產品『洗髮粉』，卻被家大業大的對手搶先發售，還綁住了通路，導致我們的產品賣不出去，加上本土和國外廠商陸續加入戰局，我們的業績每況愈下，最後甚至跳票，連起家厝都被法拍。」

客製化 訂單大增

一九九三年，陳俊偉學商的哥哥回家幫忙，業績仍然不見好轉，負債高達四千萬元。陳俊偉翌年退伍後，也返鄉救家業，「我白天做家裡的業務，沒有薪水，所以晚上得去補習班教書賺生活費。」然而，他努力打拚一年多，家業仍沒起色，最後心灰意冷地選擇離開，跑到台北一家資訊公司當業務。 二○○二年間，陳俊偉申請到扶輪社「文化大使獎學金」，赴美三個月，沒想到就此改變他的一生。「我在美國的購物中心看到許多美髮沙龍，一半以上的空間都陳列著髮品，單價頗高。我心想自己有資源，又靠髮品養大，也有化學系背景能研發，自然該做這行。」當下陳俊偉決定自創品牌，「我要把髮品當成保養品賣！」 次年，陳俊偉靠著先前所存的薪水及扶輪社獎學金，湊足五十萬元，和太太簡秀芬一起在台北成立「美科實業」。不過，計畫趕不上變化，「我還來不及發展自己的品牌，就接到哥哥想放棄的電話，他說他不想做（家業），太累了，如果我不做就收起來。我雖然才剛起步創業，但不捨爺爺及父親的事業在我們第三代手上收掉，二○○四年決定再度回家幫忙。」 「那時他（陳俊偉）蠟燭兩頭燒，一星期有三天在高雄老家的工廠，四天在台北公司的實驗室研發到半夜，我剛好懷第一胎，孕吐很嚴重，身旁卻沒人陪伴。」簡秀芬說。聽得陳俊偉不禁摸頭苦笑。 幸好，這一次回家幫忙，陳俊偉的戰力大大提升。「以前自家產品沒做品牌，就算順利賣給材料行或沙龍，一次也只能賣二、 三瓶，才會走上末路。我回來後，帶著從取名、配方到生產都可量身打造的『客製化』提案，跑遍全台沙龍，客戶自然買單，有人一次就下訂五百瓶；有業績就有現金流，十幾人的老工廠也能持續運轉，不怕每個星期上門的債主。」二○一二年，陳俊偉還完四千多萬元的債務之後，就把工廠交給哥哥打理。 「當時，我自己的品牌（艾瑪絲）產品也交給自家工廠製造，但有市場區隔。我相信人是『自然』的產物，『自然』可以解決人類身上的所有問題，因此我以植物萃取成分為出發點，研發製造產品，並且決定不走大賣場路線，靠著向藥局、藥妝店的總公司提案，以獨特性取勝，獲得進駐。」陳俊偉說。 二○○五年，陳俊偉帶著第一支艾瑪絲洗髮精，拜訪近百家醫院及診所的皮膚科醫師，取得專業人士的認同，甚至在新北市三峽區恩主公醫院設立健髮中心做衛教，並不時巡迴各地舉辦公益健髮檢測，贏得「頭皮先生」的美譽；擅長資訊處理的他，還開發出第一套專門檢測頭皮的軟體。 「其實，台灣大部分民眾的頭皮屬於油性，若選擇添加護髮成分的雙效洗髮精，容易產生頭皮癢與油脂堆積的問題，但很多人不清楚。」陳俊偉透露，他從醫師口中聽到「甘草次酸」（一種抗發炎物質）對頭皮有益後，耗費數年研發，二○一五年推出「頭皮淨化液」時，獲得許多醫師認可並推薦給病患使用，成功取代類固醇用藥。

拚營收 瞄準海外

陳俊偉說，頭皮淨化液光靠著醫療體系，每月就能銷售數萬瓶，去年創下銷售破百萬瓶的新紀錄，艾瑪絲整體營收順勢破億元。愛用者李小姐說，自己一直有乾癬困擾，頭皮發癢就會「抓破頭」，往往要流血才罷休，自從用了艾瑪絲後，舒緩很多。 二○一六年起，艾瑪絲開始到海外參展，迄今相關產品已打入德、俄、美、日、韓等十幾個國家，今年更一舉拿下許多國際獎項。不過，陳俊偉認為海外營收還有進步的空間，「目前海外占總營收不到一成，希望五年內可以增加到六成。」 目前，陳俊偉打算興建自己的工廠，「我把重要配方掌握在手裡，以後到世界各國設廠時，再將重要配方從台灣運過去，就不用擔心技術會被偷走。終極目標是成為全球頭皮養護的第一選擇！」